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IBM Contract Consulting

Für Banken, Versicherungen und andere Unternehmen in der Finanzdienstleistungsbranche ist die IBM einer der wichtigsten Zulieferer und Partner im IT-Bereich. Sowohl Software- als auch Hardware-seitig machen die jährlichen Kosten für Wartung und Neuanschaffungen häufig einen wesentlichen Anteil des Budgets aus. Durch ihre Rolle als Monopolist und komplexe Lizensierungs-, Preis- und Abrechnungsmodelle entstehen häufig schwierige und undurchsichtige Situationen für die Unternehmen.

Intero Consulting hat in den letzten 15 Jahre einzigartige Expertise in einer Vielzahl von Vertragsverhandlung mit IBM gesammelt und unterstützt viele namhafte Konzerne insbesondere in den Bereichen:

Bereiche

Eine gängige Praxis bei Software- oder Hardwarebezügen von IBM ist der Abschluss von Bündelungsverträgen, sogenannten ESSO- (Enterprise Software and Services Option) oder OIO- (Open Infrastructure Offering) Verträgen, in welchen alle bezogenen Produkte mit einem einzigen Bottom-Line-Preis angeboten werden. Diese versprechen einerseits hohe Rabatte, aber bieten auf der anderen Seite keine Transparenz über die Kosten einzelner Produkte. So kann weder die Entwicklung der Konditionen verglichen noch eine valide Aussage über einzelne Produkte getroffen werden.

Intero Consulting kann durch jahrelange Expertise und interne wie externe Benchmarking-Standards Transparenz in diese Konditionen bringen:

  • Die angemessenen Konditionen im Hinblick auf Mengenabnahmen, Vertragshistorie und Workloadentwicklung werden dem Kunden transparent und nachvollziehbar dargestellt.
  • Auf Grund bekannter Vergleichswerte und bewährter Intero-Bewertungstool wird der erwartete, angemessene Preis für den Vertrag ermittelt.
  • Bei der Vorbereitung neuer Verträge wird der Kunde dabei unterstützt, die exakt notwendige Menge an Lizenzen und Wartungsverlängerungen zu ermitteln und so bedarfsgerecht zu bestellen.

Die Softwareangebote der IBM zeichnen sich häufig durch komplexe Lizenzmodelle aus, die durch eine Vielzahl von Abrechnungsmethoden noch weiter diversifiziert werden. Hier verbergen sich für die Kunden eine Reihe von Risiken. So besteht zum einen die Gefahr, durch die Komplexität der Lizenzmodelle versehentlich Fehler in der Lizensierung zu begehen, die zu hohen Vertragsstrafen im Falle einer Auditierung führen können. Und zum anderen erfordern die verschiedenen Abrechnungsmodelle viel Expertise, um das beste für das eigene Unternehmen auszuwählen, da sonst hohe Mehrkosten entstehen können. Zusätzlich führt IBM regelmäßig weitere Modelle ein, die zwar einerseits Chancen zur Kostenoptimierung bieten, andererseits aber auch zu Kostenfallen mutieren können.

Intero Consulting hat durch jahrelange Projekterfahrung und komplexe interne Tools Lösungen gefunden, um die Kunden hier bestmöglich zu unterstützen:

  • Durch die Unterstützung bei einer internen Lizenzprüfung können Audit-Risiken im Vorfeld eliminiert und eine ordnungsgemäße Lizensierung sichergestellt werden.
  • In Kooperation mit der Fachabteilung und den Mainframe-Verantwortlichen wird das passendste Abrechnungsmodell für den Kunden ausgewählt. Auch der Wechsel zu einem neuen Modell kann im Hinblick auf Chancen und Risiken verlässlich analysiert werden.
  • Der anfallende Workload kann durch effektive Steuerung optimiert werden, sodass die Softwarekosten ohne Umstellungen sinken.

Da die IBM in Verhandlungen häufig als Monopolist agieren kann, gestaltet sich das Machtverhältnis in derartigen Situationen meist sehr asynchron. Dies liegt daran, dass viele Produkte, die Gegenstand derartiger Verhandlungen sein können, geschäftskritisch sein können und dementsprechend beschafft werden müssen. Dennoch bedeutet dies nicht, dass es nicht durch effektive Verhandlungsstrategien gelingen kann, die Verhandlungen zu den Gunsten des Kunden zu gestalten.

Durch jahrelange Erfahrung kann Intero Consulting dabei auf erfolgreiche Konzepte zurückgreifen, die zu signifikanten Verhandlungserfolgen führen können:

  • Intero unterstützt die Kunden beim effektiven Aufbau von Drohpotentialen und möglichen Alternativszenarien.
  • Durch die Entwicklung einer langfristigen, vorausschauenden Verhandlungsstrategie können vorher definierte Ziele effektiv koordiniert und erreicht werden.

Ihr Kontakt zum Thema

Wolfgang Bruhn

Partner

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Unsere weiteren Kompetenzen

Einkauf

Optimale Ergebnisse erzielen, aus jeder Verhandlungsposition

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IT-Steuerung

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