Nachfragemanagement

Je frühzeitiger die Weichen in eine neue Richtung gestellt werden, desto näher kommt man dem neuen Ziel. Beim Nachfragemanagement werden Kostensenkungen schon erzielt, bevor die erste Verhandlungsrunde beginnt.

Neben dem naheliegenden Ansatz, die Einkaufspreise zu senken (Volumenbündelung, Verhandlungen etc.) gibt es eine weitere, oft vernachlässigte Variante der Kostensenkung: Die systematische Steuerung der Nachfrage! Hier liegen Potentiale, die Einsparungen durch Preissenkungen oft deutlich übersteigen. Besonders gilt dies natürlich für Segmente, in denen Preisverhandlungen nur in begrenztem Ausmaß möglich sind wie z.B. in Monopolistenmärkten. Gerade in großen Unternehmen fehlen allerdings oft die grundlegenden Mechanismen zur effizienten Steuerung der bestellten Mengen:

• Der Einkauf fungiert lediglich als ausführendes Organ ohne die angeforderte Mengen zu hinterfragen, oder Unternehmenseinheiten bestellen am Einkauf und ggf. von diesem abgeschlossenen Verträgen vorbei (Maverick Buying)

• Es erfolgt eine Überspezifikation von Produkten bzw. Dienstleistungen – oft mit der Folge, daß überqualifizierte Produkte mit höheren Preisen eingekauft werden (keine festgelegten Produktkataloge)

• Unternehmenseinheiten rufen aufgrund fehlender Planung Einzelbestellungen ab, ohne daß real existierende Bündelungsoptionen berücksichtigt werden. Hierdurch gehen mögliche Preisstaffeleffekte verloren

Mit vergleichbar geringem Aufwand können hier effektive Methoden implementiert werden, die es dem Unternehmen ermöglichen, aktiven Einfluß auf die Höhe des Bedarfs, die Gesamtkosten und damit auch auf die Profitabilität zu nehmen. Aufgrund unserer Erfahrungen schlagen wir dabei folgendes Vorgehen bei Einführung eines entsprechenden kontinuierlichen und nachhaltigen Managements des Bedarfs vor:

• Klare Definition von minimalen und maximalen Anforderungen an alle Produkt- und Warengruppen ab einem bestimmten Jahresvolumen an Kosten

• Festsetzung von Budgetgrenzen und Budgetreduktionsplänen, um die Sensibilität der Abteilungen für Volumenreduktionen zu erhöhen

• Legitimation des Einkaufs bestimmter Spezifikationen und Mengen in Bestellungen der Fachabteilungen hinterfragen und Volumenbündelungen initiieren

• Entwicklung und Implementierung eines geeigneten Genehmigungsprozesses für Bestellungen ab einem bestimmten Auftragswert

• Einführung von Kennzahlen und Monitoring der wichtigsten Größen um die Effektivität der Initiativen zu überprüfen

Bei diesem Thema kann der Einkauf nicht mehr allein agieren sondern muß im Schulterschluß mit Fachabteilungen bzw. Führungskräften (z.B. dem COO) entsprechende Maßnahmen angehen und bei zu verhandelnden Neuverträgen bereits berücksichtigen.