Mobile Communication

Flat rates, Travel Promise, Minutenpakete – nach wie vor sind die Preisvorstellungen bei der mobilen Kommunikation von Angeboten im Endkundenmarkt dominiert. Um den wirklichen Unternehmensanforderungen gerecht zu werden, müssen daher wie bei einem falsch geknöpften Hemd erst die Preissysteme korrigiert und dann neu verhandelt werden.

Der Bereich der mobilen Kommunikation stellt oftmals einen nicht zu vernachlässigenden Kostenfaktor dar. Durch die besondere Struktur des Mobile-Communication-Marktes sind klassische Kostenoptimierungsmaßnahmen allein nicht zielführend. Markante Besonderheiten der Warengruppe Mobile Communications sind u.a.:

• Ungenaue Verbrauchsanalysen: Die Analyse aller Einzeltarife scheitert häufig an der hohen Datenmenge, (Einzelrechnungen, Verbindungsrichtungen) oder an datenschutzrechtlichen Bedenken (Betriebsrat). Detaillierte Umfragen empfinden Mitarbeiter nicht selten als Gängelung oder Vertrauensbruch.

• Preis- und Kostenstrukturen der Anbieter differieren: Die besondere Preisstruktur der Mobile Communication Anbieter mit Ihrer Vielzahl an individuellen Tarifmodellen erfordert ein individuell gleichmäßiges Nutzerverhalten. Historisch sind die Tarifmodelle der Provider stark auf die Bedürfnisse von Endkunden und kleineren Unternehmen ausgerichtet –häufig bestehen zahlreiche, z.T. veraltete Vertragstypem in einem Unternehmen. Die Mehrkosten dieser Verträge machen teilweise über 25% der gesamten Ausgaben aus.

• Fehlende interne Wettbewerbsbereitschaft: Lieferantenumstellungen stoßen regelmäßig innerhalb mehrerer Abteilungen auf große Widerstände; die Systemintegration insbesondere im Datentransfer ist aufwendig, so daß die IT-Abteilungen erst von der Notwendigkeit eines Wechsels überzeugt werden müssen. Diese internen „de-facto-Monopole“ sind genauso zu überwinden wie Wechselhemmnisse (z.B. „Prestige-Anforderungen“) der Vertriebseinheiten.

Die Herangehensweise setzt sich aus drei wesentlichen Schritten zusammen:

• Analysen des individuellen Verbrauchs über statistische Methoden sowie teilweise standardisierte Tools und repräsentative Interviews mit Leitern der identifizierten Usercluster. Ergebnis ist eine optimale unternehmensspezifische Tarifstruktur.

• Die Herstellung einer einheitlichen internen Position gegenüber den Anbietern. Das Aufzeigen der Vorteile der neuentwickelten und abgestimmten Preis-Leistungsstruktur und die Entkräftung interner Vorurteile (z.B. „Nur mit diesem Netz habe ich überall Empfang.“) sind dabei notwendige Voraussetzungen.

• Umsetzen der Verhandlungsposition gegenüber Alt- und Neuanbietern, um die Wechselbereitschaft des Unternehmens klar zu kommunizieren und Wettbewerbsdruck zu erzeugen. Versteckte Kostenfallen der Provider werden zur Unzeit – aus Providersicht – aufgedeckt, so daß überdurchschnittliche Zugeständnisse der Anbieter  erreicht werden. Grundsätzlich ist das „richtige Timing“ oft einer der Haupterfolgsfaktoren.