Verwertung von Wohnimmobilien (Non Performing Loans)

Nicht zuletzt aufgrund der Finanzkrise haben Banken immer größere Portfolios von zu verwertenden Wohnimmobilien. Diese Tatsache und die Verwertungsergebnisse geben nur wenig Anlaß zur Freude. Intero Consulting bietet einen alternativen Ansatz zur Problemlösung…

Für Finanzdienstleister gewinnt das Thema Ertragssteigerung beim Wohnimmobilienverkauf zur Deckung notleidender Kredite zunehmend an Bedeutung. Auffällig dabei ist, daß die beim Verkauf erzielten Resultate auch aus Sicht der Kreditinstitute erheblich unter den für möglich erachteten Werten bleiben.  Erfolgsbremsend wirken im Wesentlichen drei Elemente.

• Ungenaue Marktpreisermittlung: Bei der Erstbewertung des Objektes im Rahmen von Kreditverhandlungen sind alle Beteiligten daran interessiert, daß es zu einer Kreditzusage kommt. Die Bewertung erfolgt oft auf Basis zu hoch angesetzter (Eigen- und) Herstellungskosten. Spätere Verwertungsmöglichkeiten bzw. spezifische Marktchancen der einzelnen Objekte werden in der Regel nicht berücksichtigt.

• Ungünstige Gläubiger-Schuldner Kommunikation: Schuldner, die von der Bank zum Verkauf gezwungen werden und keine Perspektive haben – z.B: drohende Privat-Insolvenz –, sabotieren regelmäßig eine strukturierte Vermarktung.

• Ineffiziente Vermarktung: Das Zwangsversteigerungsrecht erschwert einen optimalen Ertrag ebenso wie Probleme bei der Fremdvermarktung. Zu nennen sind hier z.T. leistungsfeindliche Provisionspraktiken und fehlendes Controlling zu Identifikation schwacher Vertriebspartner bzw. -Leistungen.

Intero Consulting hat daher eine neue, eigene Methodik entwickelt.

• Neuartige Objektbewertung: Die Bewertung erfolgt im Intero Objektbewertungstool durch Vergleich mit einem fiktivem Vergleichsobjekt (hypothetisches Referenzobjekt) und die Berechnung von Boni und Mali aufgrund von Abweichungen zu diesem Objekt. Das Tool ist äußerst unanfällig für persönliche Interessen des Eingebenden, damit kaum manipulierbar und bietet die notwendige Voraussetzung für ein optimales Controlling.

• Stakeholder-Einbindung: Intero Consulting setzt bei der Verwertung von Immobilien auf eine Win-Win-Kommunikation zwischen den internen Stakeholdern. Eine optimale Verwertung läßt sich nur erzielen, wenn alle Beteiligten sich intensiv dafür einsetzten. Erste Pflicht des Gläubigers ist es demnach, den Schuldner positiv einzubinden, indem er eine Lösung aufzeigt, so daß der Schuldner sich aktiv an der Verwertung beteiligt. Die Kommunikation zum Schuldner sollte durch eine neutrale Organisation geführt werden, Störungen durch vorangegangene schlechte Erfahrungen  können so vermieden werden. Im weiteren Verlauf sollte für potentielle Käufer klar werden, daß die angebotenen Objekte nicht kurz- oder mittelfristig als Zwangsversteigerungsobjekte und somit als Schnäppchen zu haben sind.           

• Prozeßmanagement-Vertrieb: Letzter entscheidender Schritt ist eine optimale Vermarktung des Objekts. Mit den beauftragten Vertrieben (extern oder intern) vereinbart Intero Consulting klare und detaillierte Maßnahmenpläne.  Die genaue und zeitnahe Umsetzung wird durch unser Tool automatisch überwacht. Diese einfache aber letztlich enge Führung garantiert den optimalen Einsatz des Vertriebs, sowie eine permanente Überprüfung der realisierten Maßnahme auf Ihren Erfolg. Ein optimales und gerechtes Entlohnungssystem erhöht die Motivation zusätzlich.